Et si anticiper les retards de paiement et les impayés s’apprenait ? (1/2)

Un client sur trois paie en retard ! Le retard de paiement représente 25 % des causes de redressements ou liquidations judiciaires d’entreprises.

Il est possible de réduire au maximum le risque d’impayés, encore faut-il mettre en place un certain nombre d’actions et ce, très tôt dans la relation commerciale.

Il est en effet important de prendre le risque de retard de paiement et d’impayés au sérieux car si le Besoin en Fond de Roulement n’est pas suffisamment important, cela peut mettre en péril votre entreprise.

Vous entendez souvent parler de relances, de lettres recommandées ou de procédures en recouvrement.

Et si les clés de prévention étaient bien en amont et se mettaient en place tout au long de la relation commerciale?

Ce premier article vous permettra d’analyser où vous en êtes sur le chemin de ces bonnes pratiques. Un second vous donnera les solutions pour réduire au maximum le risque d’impayés

Les indicateurs à analyser en amont de la conclusion d’une affaire

Les relations d’affaires à distance se sont multipliées ces dernières années et les affaires se concluent sans prendre le temps de se connaitre mutuellement.

1 – Renseignez-vous sur votre partenaire

Soyez vigilants et identifiez clairement votre partenaire : sa structure juridique, le lieu du siège social, ses coordonnées, où s’adresser et à qui en cas de litige. Consultez les sites internet infogreffe.fr et societe.com.

Posez directement à votre partenaire des questions sur son activité. Soyez attentif à son discours, aux mots employés et analysez son comportement.

Corroborez ces informations avec ce que vous avez trouvé sur internet. Vérifiez les incohérences et décelez des difficultés ou des revenus en dents de scie.

2 – Communiquez

Parlez des conditions de paiement dès la présentation de l’offre. Expliquez les étapes d’exécution du projet et de paiement pour que le client sache quand les paiements sont censés intervenir.

Proposez-lui des termes de paiement et obtenez son adhésion afin d’augmenter sa réactivité. Le but est de le faire participer à votre relation d’affaire.

3 – Documentez

Les écrits restent, les paroles s’envolent. N’hésitez pas en phase d’approche et de négociation à mettre par écrit le contenu de vos échanges verbaux et de faire valider ces écrits par votre futur partenaire. Cela permet de confirmer vos accords et de discuter des points qui ne sont finalement pas clairs.

Cette démarche est saine, encore faut-il oser le faire !

Certaines mentions sont indispensables pour conforter votre position au moment de la contractualisation

1 – Le devis

Ayez des conditions de vente qui vous protègent à adossez-les à votre devis.

Affichez vos termes de paiement dans le devis.

2 – Le contrat

Un certain nombre de mentions responsabilisent votre partenaire sur le respect des paiements lorsqu’elles sont écrites.

Exemples : rappelez l’obligation qu’a le client de payer les prestations effectuées ou les marchandises vendues. Le fait de l’écrire a un impact plus fort que de le sous-entendre.

Soyez précis sur les conditions de paiement, prévoyez la possibilité de suspendre les prestations en cas de manquement de l’autre partie, etc.

3 – La facture

Les modalités et les conditions de paiement doivent AUSSI apparaitre sur la facture.

Si votre client vous propose sa trame de contrat, lisez-la et posez-lui des questions sur ce que vous ne comprenez pas. Ne signez pas les yeux fermés.

Vous avez maintenant vérifié les points essentiels pour analyser les indicateurs et repéré les mentions nécessaires pour conforter votre position au cours de la relation commerciale.

Ne baissez pas la garde ! Il vous reste trois actions indispensables à mener pour réduire au maximum le risque d’impayés : à découvrir dans le prochain article.