Qu’est-ce que la performance commerciale ?
On peut définir la performance commerciale comme la capacité d’une entreprise à offrir à ses clients et prospects des produits et services adaptés à leurs besoins. Que ce soit pour l’acquisition de nouveaux clients ou de la fidélisation des actuels, le directeur commercial a la responsabilité de manager une équipe qui saura répondre aux attentes des consommateurs.
Pour cela, il doit élaborer une stratégie visant à l’amélioration de la performance globale de la société afin d’être en mesure d’accéder aux objectifs fixés par sa direction. La mise en place d’indicateurs de performance (chiffre d’affaire, ventes, part de marché…) permettent de mesurer les résultats commerciaux obtenus par l’ensemble de l’équipe commerciale.
Ainsi, des processus de vente optimisés offrent la possibilité d’atteindre les objectifs plus facilement et d’accélérer le développement de l’entreprise.
Définir une stratégie commerciale adaptée à son entreprise
Une stratégie commerciale est conçue en fonction de l’identité de l’entreprise et après une prise en compte de ses forces et faiblesses sur son marché. Pour définir une stratégie performante il faut avoir conscience de ces éléments afin de mettre en place une organisation commerciale qui convienne à la structure (taille de l’entreprise, nombre de commerciaux en poste…). Cette stratégie commerciale s’exerce à plus ou moins long terme en fonction du plan d’action qui a été défini, mais ici il ne s’agit pas d’objectifs à atteindre les prochains jours ou la semaine suivante. Les plans d’action sont fixés sur le moyen ou le long terme et sont constitués généralement d’éléments tels que la politique tarifaire, les canaux de distribution ou encore les moyens de prospection.
Dans un environnement ultra concurrentiel, l’offre de l’entreprise se doit d’être claire et de se démarquer de celles de ses concurrents afin de faire la différence auprès de l’audience ciblée. La direction commerciale utilise généralement des tableaux de bord pour suivre les performances des actions commerciales mises en place afin d’ajuster la stratégie marketing si nécessaire.
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Le digital pour générer du lead
L’inbound marketing est l’un des leviers principal pour améliorer la performance des équipes commerciales et marketing. Il s’agit d’une stratégie inversant les rapports classiques du marketing, à savoir faire venir le client à soi plutôt qu’aller le chercher. Le principe étant d’attirer l’attention des prospects sur Internet en produisant du contenu qualitatif et ainsi être présent sur les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux. La connaissance du terrain des équipes de vente permettent à l’équipe web de créer du contenu qui répond aux interrogations du client.
La mise en place d’un CRM est également l’un des outils marketing indispensable pour améliorer les performances commerciales de l’entreprise. Cet outil permet au responsable commercial et à ses équipes d’améliorer la relation client et in fine d’augmenter les ventes. De ce fait, la transformation digitale de l’entreprise va de pair avec le marketing traditionnel et ainsi, elle peut être menée dans l’optique de perfectionner les processus de vente.
Une solution pour améliorer la performance des équipes commerciales
La mise en place de changements organisationnels et stratégiques au sein de l’entreprise est parfois difficile à accepter pour certains salariés. Le manager commercial, en tant que chef d’équipe, tient un rôle important dans l’acceptation de ces décisions et dans l’implication de chacun des collaborateurs. En effet, le management des équipes représente un levier important dans la tenue des objectifs commerciaux fixés par la direction générale de l’entreprise. Le manager, en plus de piloter l’activité commerciale, doit motiver les salariés dans l’optique d’atteindre les objectifs de vente. Pour cela, il peut mettre en place des systèmes d’incitations ou de récompense.
Pour les entreprises ne disposant pas des ressources en interne, le management de transition ainsi que la direction à temps partagé représentent une solution intéressante pour atteindre les objectifs de vente. Ce directeur commercial externe, mais travaillant au quotidien dans l’entreprise, est expérimenté et indépendant. Il apporte un regard neuf sur la situation et est directement opérationnel pour épauler la direction ainsi que pour accompagner et fédérer les équipes commerciales. Il vient avec ses méthodes et ses outils qui vont apporter une solution opérationnelle aux performances commerciale de l’entreprise.