La vente indirecte en BtoB… Un accélérateur de développement commercial ?

La vente indirecte… pourquoi pas ? Vous y pensez parfois ? Parce-que votre activité atteint un seuil de CA, parce-que l’on vous a dit qu’un réseau de revendeurs permet de se développer rapidement, parce-que vos concurrents le font et pas vous, parce-que vous souhaitez adresser un marché plus large…

LA VENTE INDIRECTE… C’EST QUOI ? C’EST FAIRE VENDRE ! ET BIEN PLUS !

La vente indirecte est un canal de vente par lequel l’entreprise vend ses produits/services par l’intermédiaire d’un réseau de revendeurs… il s’agit donc de FAIRE-FAIRE : se faire représenter,faire vendre, faire réaliser les prestations associées à votre offre.

LA VENTE INDIRECTE… PLUS QU’UN ACCÉLÉRATEUR… UNE STRATÉGIE !

• Pour développer rapidement ou renforcer votre activité commerciale, votre visibilité en capitalisant sur la connaissance, la notoriété, le savoir-faire du revendeur sur son territoire.
• Pour adresser de nouveaux marchés en France ou à l’international. C’est une option qui évite de s’implanter en créant une filiale et de capitaliser sur la connaissance de l’écosystème de votre activité par des partenaires locaux et connus.
• Pour se centrer ou se recentrer sur un métier, une offre, un marché et ainsi optimiser et aligner l’usage de vos ressources à votre stratégie. Certains éditeurs de logiciels de gestion confient, aux revendeurs, la distribution mais aussi les services personnalisés et de proximité.

Mais développer un réseau de revendeurs ne s’improvise pas, il y a des succès mais aussi des échecs… alors

COMMENT RÉUSSIR ? VOICI QUELQUES CLÉS ESSENTIELLES…

Avec une expérience dans le développement de réseaux de revendeurs, je souhaite aborder avec vous les 5 grandes étapes, clés de réussite essentielles, du développement d’un réseau de revendeurs.

Définir sa stratégie : il s’agit de répondre aux questions

• Quelles sont les ambitions ?
• Quel est le partenaire idéal ? sa valeur ajoutée ? son rôle ?
• Comment le motiver ? comment l’accompagner ? quel partenariat ?
• Quels efforts et quel budget y consacrer ?
• Quelle organisation et quelles ressources commerciales ?

Recruter

• Définir des objectifs de recrutement en alignement avec vos ambitions
• Mettre en place le plan d’actions de recrutement ET persuader le revendeur à rejoindre votre réseau : montrer ce que votre offre apporte à leur business model et convaincre de la valeur des produits et services, de la rentabilité de la vente et de la relative facilité de la vente.

Impliquer

Le revendeur est sollicité par d’autres fournisseurs et votre concurrent le plus important n’est pas celui que vous croyez. Votre concurrent principal c’est le temps et/ou les ressources qui ne sont pas alloués à la distribution de votre offre. Il s’agit donc de savoir

• engager le revendeur sur des objectifs, des plans d’actions
• l’incentiver grâce à des dispositifs de remises/marges pertinents
• le motiver par des challenger, votre présence
• le challenger et évaluer les performances du réseau de revendeurs

Accompagner

Développer des ventes avec un objectif « satisfaction client » nécessite un dispositif marketing,commercial et technique permettant de générer du flux, de transformer, de déployer et d’assurer un suivi. Il faut donc prévoir par exemple

• De former les équipes commerciales
• De mette à disposition de la PLV
• De proposer des outils d’aide à la vente (argumentaire, démonstration,)
• De former les techniciens et leur proposer un service d’assistance niveau II si nécessaire

Animer

La présence et la valeur ajoutée que le commercial apporte sont essentielles. Des actes commerciaux ciblés et pertinents feront la différence avec vos concurrents

• Approche Business Plan
• Accompagnement en RDV client
• Présence aux événements…..

Vous vous demandez encore si la vente indirecte est une opportunité pour votre activité ? Vous envisagez de développer un réseau de revendeurs ? Vous souhaitez optimiser les performances de votre réseau actuel ? Il existe plusieurs solutions dont celle de la direction commerciale externalisée. Un accompagnement simple à mettre en place et adapté à votre contexte, à vous et vos équipes vous apportera un œil neuf et une prise de recul nécessaire. Vous mettrez en place rapidement votre plan d’actions.